Sektor deweloperski ma dzisiaj bardzo dobrą koniunkturę. W większości przypadków nie trzeba się specjalnie starać, żeby sprzedać inwestycję. Wystarczy umieścić ofertę na kilku platformach mieszkaniowych, znaleźć agencję digital, która ustawi reklamy w Googlu i na Facebooku i sprawa zamknięta. Ale nie zawsze tak jest.
Po pierwsze mechanizm sprzedażowy (lejek sprzedażowy)
Należy pamiętać, że sukces sprzedażowy to dobrze zaprojektowany i wykonany mechanizm, w systemie:
- strategia marketingowa/konkurencji (przeczytasz o niej na naszym blogu)
- atrakcyjnie zaprojektowany produkt
- kanały komunikacji marketingowej
- strona internetowa
- komunikacja mailowa.
Tutaj wszystkie elementy mają znaczenie.
Po drugie strategia marketingowa
Pracujemy zarówno z dużymi jak i małymi deweloperami i nauczyłyśmy się, że nakłady na marketing nie muszą być bardzo duże, ale powinny mieć sens zarówno w kontekście sprzedażowym jak i wizerunkowym.
A strategia sprzedażowa musi być częścią strategii marketingowej marki. Zasada jest prosta, im więcej logo naszej marki w dużej ilości kanałów, tym lepiej i dla zbudowania świadomości marki i dla sprzedaży naszych produktów.
Więcej o tworzeniu strategii marketingowych przeczytasz tutaj: Jak się zabrać do strategii marketingowej? Od czego zacząć?
Po trzecie przygotowanie produktu
Nie wystarczy już jakakolwiek wizualizacja na mdłym tle, produkt musi być okazany w sposób wyrazisty, atrakcyjny, a wizualizacje to muszą być dopracowane obrazki mieszkania budzące emocje, tak, aby chciało się w nim zamieszkać. Tu wszystko jest ważne, ujęcie, sposób pokazania architektury, światło, postprodukcja, scenki rodzajowe, zieleń, klimat.
Nie wystarczy świetnie ustawiona kampania w internecie jeśli klient trafia na stronę, która nie jest dobrze przygotowana, nie jest atrakcyjna graficznie, nie eksponuje najważniejszych walorów inwestycji, lokalizacji, infrastruktury, nie prowadzi intuicyjnie klienta do formularza kontaktowego.
Żelazna zasada to indywidualne podejście do każdej inwestycji. Każda z nich jest inna, na każdą trzeba spojrzeć przez pryzmat produktu, lokalizacji, infrastruktury, grupy docelowej i konkurencji. W tej chwili poprzez dobrą koniunkturę jest tendencja przygotowania inwestycji „na jedno kopyto”, to duży błąd. Pamiętaj, że to jak wyglądają Twoje inwestycje wpływa na przyciągnięcie odpowiedniej grupy docelowej i wizerunek Twojej marki.
Po czwarte kanały komunikacji
Jak już mamy zaprojektowany mechanizm sprzedażowy, atrakcyjnie pokazany produkt, możemy się zastanowić w których kanałach marketingowych go umieścić. Oprócz wyboru kanałów, liczy się przekaz i atrakcyjność nośników reklamowych.
Tutaj wszystko ma znaczenie, jak wygląda strona internetowa, jak wyglądają wizualizacje, jakie emocje wywołują kampanie internetowe, czy i co klient widzi na billboardach, na targach, czy czyta o nas na portalach informacyjnych, widzi w social mediach, a przede wszystkim co zobaczy klient na terenie inwestycji, czy jest biuro sprzedaży, inwestycja jest oznakowana, czy jest porządek na budowie. Gdziekolwiek by nas nie zobaczył stopniowo buduje sobie wizerunek w swojej świadomości i to od naszych decyzji zależy jaki on będzie.
Po piąte strona internetowa
Przeczytasz o tym w artykule: Jak powinna wyglądać strona inwestycji mieszkaniowej?
Po szóste komunikacja z klientami
Bardzo ważny, a często pomijany aspekt dobrze przygotowanego mechanizmu sprzedażowego – to komunikacja z klientami. Najlepsza do tego celu będzie dobrze zaprojektowana komunikacja mailingowa. Tu nie ma miejsca na przypadkowe tematy. Planujemy listę tematów, które mogą zainteresować Klienta, następnie tworzymy atrakcyjne treści mailingu z linkiem do artykułu umieszczonego na stronie sprzedażowej.
W zdecydowanej większości komunikacja deweloperska opiera się na wiadomościach sprzedażowych. To nie jest dobry pomysł, klienci mają dość ofert sprzedażowych. Należy pamiętać, aby treści były urozmaicone. Przede wszystkim edukujemy naszych klientów, pomóżmy im w procesie podejmowania decyzji, informujmy o nowościach, realizacjach, współpracach, ale też o walorach naszych inwestycji.
Wartościowe treści pozwolą zbudować długotrwałe relacje z Klientem, przypominać mu się, przekonać go do zakupu, wzmocnić wizerunek marki.