Od czego zacząć marketing i sprzedaż w internecie
Cieszę się, że ruszyłeś z procesem decyzyjnym o krok dalej – już nie zastanawiasz się, czy w ogóle zaangażować się w sprzedaż i marketing online, a przeszedłeś do kolejnego pytania: jak to zrobić? Na ten temat można by napisać książkę, ale teraz ograniczę się do niezbędnego minimum. Zależy mi, abyś skierował swoją uwagę na właściwe tory, a jednocześnie nie stracił zapału do działania. Zaczynajmy!
Z tego artykułu dowiesz się:
- Co to są punkty styku i którymi zająć się w pierwszej kolejności
- Jak wyznaczać cele biznesowe niezbędne do skutecznej sprzedaży i marketingu
- Do czego służą narzędzia online marketingu i jak wybrać najlepsze dla siebie
Punkty styku: Twoja mapa skarbów
Codzienne życie Twojego klienta, a zwłaszcza jego uwagi, toczy się w wielu przestrzeniach jednocześnie. Trochę w świecie rzeczywistym, trochę w cyfrowym, raz na komputerze, innym razem na smartfonie. W internecie najłatwiej będzie zmieniał swoje “miejsce pobytu”, przeskakując między skrzynką e-mailową, Facebookiem, przeglądarką, SMS-ami czy aplikacjami mobilnymi. Gdyby podsumować, jak Twoi klienci poruszają się po przestrzeni online, otrzymałbyś niezwykle cenną mapę komunikacyjną. Żeby Twój marketing internetowy działał skutecznie, musisz pojawiać się tam, gdzie Twoi klienci, i stwarzać im możliwość interakcji w warunkach, które są dla nich naturalne i wygodne. Kluczowe miejsca interakcji potencjalnego klienta z marką nazywamy punktami styku.
Czy znajdywanie punktów styku oznacza przeczesywanie całego internetu w poszukiwaniu klientów? Na szczęście nie. Oprócz szeroko dostępnych badań rynku i często aktualizowanych danych z różnych platform internetowych można też wyróżnić absolutnie podstawowe punkty styku, na których z pewnością nie stracisz, a możesz tylko zyskać.
Strona internetowa
Niezależnie od tego, w jaki sposób potencjalny klient dowie się o Twojej firmie – od znajomych, przez wyszukiwarkę czy przechodząc ulicą w pobliżu – prędzej czy później zechce sprawdzić dostępne informacje w internecie. Nie na wszystkie będziesz mieć wpływ, np. opinie na portalach, ale warto skorzystać ze wszystkich możliwości dających Ci pełną kontrolę nad publikowaną treścią. Strona internetowa między innymi do tego służy: masz szansę podać klientowi gotowe odpowiedzi na jego podstawowe pytania, wyjaśnić, jak rozwiążesz jego problemy, opowiedzieć o Twojej marce swoimi słowami i wiele, wiele więcej.
Wiele firm obawia się pracy nad stroną internetową, być może Ty też do nich należysz. Tworzenie strony może wydawać się skomplikowane, czasochłonne i kosztowne, ale wcale nie musi tak być! Każda firma może pozwolić sobie na stronę internetową, nawet w bardzo podstawowej, minimalistycznej formie – prosta wizytówka na pewno zrobi lepsze wrażenie niż kompletny jej brak. Wystarczy zawrzeć na niej takie informacje jak:
- opis produktów i usług,
- aktualny cennik,
- dane kontaktowe (adres, e-mail, telefon),
- kilka słów o samej firmie.
Jeśli uważasz, że brak Ci czasu, pieniędzy lub zaufanej osoby, która mogłaby dla Ciebie taką stronę stworzyć – mam dla Ciebie dobre wieści. Na rynku znajdziesz wiele kreatorów stron internetowych z niedrogimi (lub wręcz darmowymi) szablonami, które łatwo wypełnisz swoją treścią. Są niezwykle proste w obsłudze i zapewniają wszystkie niezbędne narzędzia. Polską wersję językową i obsługę oferują Wix, WebWave czy Wordpress (ten ostatni jest najbardziej złożony, ale nie trzeba być ekspertem, żeby szybko zacząć korzystać).
E-commerce (sklep internetowy)
Branża e-commerce rozwija się nieustająco od kilkunastu lat, co sprawiło, że dowolny biznes może skorzystać z dobrodziejstw sklepu online i dzięki temu zniwelować skutki ograniczeń w sprzedaży stacjonarnej. Sklep internetowy mogą odwiedzić osoby z dowolnego zakątka świata, o dowolnej porze i dokonać zakupu w dowolnym momencie, bez względu na to, czym akurat się zajmujesz. Dzięki skierowaniu sprzedaży (lub jej części) do internetu masz też szansę skalować swój biznes, o czym wspominałam w poprzednim artykule. Podobnie jak w przypadku “zwykłej” strony internetowej, bez problemu znajdziesz kreatory i szablony, dzięki którym uruchomisz sklep nawet w ciągu kilku dni: WooCommerce, Shoplo, Sky Shop.
Blog firmowy
Mimo że najczęściej blogi firmowe stanowią część strony internetowej, traktuję je jako osobną kategorię z kilku względów. Przede wszystkim dlatego, że treść bloga zmienia się regularnie, z każdym opublikowanym artykułem, w przeciwieństwie do podstawowej strony wymagającej głównie aktualizacji. Blog ewoluuje z czasem, nie musisz “otworzyć” go z pulą gotowych tekstów – wystarczy trzymać się ustalonej częstotliwości publikacji, aby jego wartość dla strony, jak i biznesu stopniowo wzrastała. Nie martw się, nie musisz publikować nowych wpisów z regularnością prasy drukowanej, jak dziennik czy tygodnik – jeden tekst na 10 dni lub 2 tygodnie na początek wystarczy.
Jak szukać tematów na wpisy? Na ten temat możesz się spodziewać osobnego artykułu, ale najprostszym rozwiązaniem na start będzie zebranie pytań najczęściej zadawanych przez klientów i opublikowanie wyczerpujących odpowiedzi. W ten sposób nie tylko utwierdzasz odbiorcę w przekonaniu, że potrafisz rozwiązać jego problemy, ale też porządkujesz swoją wiedzę o kliencie i pomagasz sobie w przygotowaniu innych, uzupełniających materiałów marketingowych. To naprawdę działa!
Automatyzacja marketingu
Każdy klient chce być traktowany indywidualnie i mieć poczucie, że uważnie słuchamy jego potrzeb – ta zasada w marketingu i sprzedaży nie zmienia się od wieków. W świecie cyfrowym komunikujemy się z o wiele większą liczbą klientów jednocześnie niż w działalności stacjonarnej, więc możemy poświęcić mniej czasu i uwagi każdemu indywidualnemu przypadkowi. W pewnym momencie staje się to wręcz niemożliwe. Co możesz zrobić, aby prowadzić regularną komunikację ze wszystkimi klientami, a jednocześnie dostosować formę i treść do różnych grup klientów?
Masz do wyboru morze narzędzi działających pod wspólną kategorią automatyzacji marketingu, czyli masowej wysyłki wiadomości dla klientów według wcześniej określonych przez Ciebie zasad. Do automatyzacji marketingu można wykorzystać e-maile, SMSy, powiadomienia push w przeglądarkach i aplikacjach mobilnych, media społecznościowe, chatboty i wiele innych punktów styku. Wszystko zależy od tego, z jakich punktów styku Twoi klienci korzystają najczęściej i gdzie wysłany komunikat będzie najskuteczniejszy.
Na rynku znajdziesz wiele platform służących do automatyzacji marketingu. Będą się one różniły obsługiwanymi punktami styku, mniej lub bardziej zaawansowanymi opcjami wysyłek (czas, ilość wariantów wiadomości i grup odbiorców, sekwencje wiadomości itd.) oraz przechowywania danych klienckich wykorzystywanych w takich działaniach. O ile początkowe działania w automatyzacji marketingu nie muszą obejmować skomplikowanych kampanii, to już teraz warto zdać sobie sprawę, ile możliwości oferują różne platformy i jakie będą dla Ciebie najdogodniejsze.
Jak wybrać najlepsze narzędzia marketingowe dla siebie
Większość z nas doświadczyła kiedyś sytuacji zwanej tyranią lub paradoksem wyboru: wiele dostępnych wariantów tego samego produktu skutkuje paraliżem decyzyjnym, zwłaszcza jeśli wszystkie opcje wydają się do siebie łudząco podobne. Tak też często dzieje się podczas wyboru internetowych narzędzi marketingowych i sprzedażowych, głównie dlatego, że nie wiemy, gdzie szukać różnic i jak oceniać korzyści dla siebie. Na co zwrócić uwagę?
Więcej nie zawsze znaczy lepiej
Przeglądając oferty narzędzi np. do e-mail marketingu już na pierwszy rzut oka możemy rozróżnić grupy narzędzi według obszerności: “wszystko w jednym”, bardzo specjalistyczne skupione na jednej usłudze i te o ograniczonych możliwościach, ale wystarczające dla określonej grupy użytkowników. Ta różnorodność wynika m.in. ze skali firm korzystających z danego narzędzia, sektora biznesu i dostępnego budżetu.
Jeśli całkowicie samodzielnie zarządzasz biznesem, a jednocześnie prowadzisz marketing, to najlepiej skupić się na tej ostatniej grupie – złotym środkiem między tym, co oferuje narzędzie i tym, na co faktycznie masz zasoby czasowo-finansowe. Nie musisz od razu uruchamiać pełnego arsenału w postaci reklam w social media, wieloetapowych kampanii e-mail marketingowych, stron docelowych i SMSów promocyjnych, żeby działać skutecznie.
Warto też zdobyć się na szczerość wobec siebie, jeśli chodzi o smykałkę do obsługi nowych technologii. Jeśli do tej pory nie wykrzesać w sobie pasji do świata cyfrowego, a uczenie się nowego oprogramowania kosztuje Cię sporo stresu, daj sobie czas na zapoznanie się z podstawami bez nadmiernej presji. Może entuzjazm wzbudzi w Tobie satysfakcja po wysyłce pierwszego newslettera lub SMS-ów do wszystkich klientów z informacją o nowej ofercie? Wszystko przed Tobą!
Płacę, więc wymagam?
Wielu początkujących marketerów i przedsiębiorców popełnia ten sam błąd podczas inwestowania w narzędzia marketingowe. Kierują się zasadą “płacę, więc wymagam”, zapominając, że narzędzie nie zadziała samo z siebie. Aby nastąpił zwrot z inwestycji, musisz zapoznać się z dostępnymi funkcjonalnościami i zapewnić pierwsze treści do publikacji (obojętnie czy przygotowane samodzielnie czy zlecone podwykonawcom).
Ani pojedynczy comiesięczny newsletter, ani losowo ustawiona kampania reklamowa nie wystarczą, żeby wykorzystać pełny potencjał narzędzia w Twoich rękach. Nie obejdzie się też bez obserwowania efektów i optymalizacji, zarówno w oparciu o dane dostępne wewnątrz platformy, jak i Twoje cenne wnioski. W końcu znasz swoją firmę i branżę, a tej wiedzy nie posiada żadne narzędzie marketingowe, dopóki mu o tym nie “powiesz”!
Skoro jesteśmy przy “płacę, więc wymagam”, wspomnijmy o jeszcze jednym czynniku wpływającym na koszt narzędzia, czyli modele cenników. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że darmowe narzędzie to lepsze narzędzie, jednak przed tym błędem uratuje Cię prosta prawda: online marketing to też biznes, a w biznesie nic nie jest od początku do końca za darmo. Przyjrzyj się uważnie zarówno cenie użytkowania, jak i własnym potrzebom.
Przykład: Jeśli notujesz co miesiąc tysiące transakcji w sklepie internetowym, to będziesz w swoich narzędziach marketingowych przechowywać dużo danych kontaktowych do swoich klientów. Zwróć uwagę, czy płatność za korzystanie z narzędzia jest obliczana w oparciu o dostępne usługi w przedziale czasowym, czy liczbę dodanych kontaktów, aby początkowo bezpłatne narzędzie nie okazało się w przyszłości niepotrzebnym kosztem.
Dokąd zmierzasz? Wyznaczanie celów
Na samym początku muszę podkreślić coś, co pomoże Ci uniknąć pułapki, w którą wpada wielu przedsiębiorców, małych i dużych. Marketing i sprzedaż nie mają racji bytu bez jasno określonych celów biznesowych. Musisz mieć jasną wizję tego, jak ma działać Twoja firma:
- co może zaoferować klientom,
- w jakim modelu działa (i dlaczego),
- jakie są Twoje mocne i słabe strony na rynku,
- jaka jest Twoja pozycja względem konkurencji,
- jak wygląda sytuacja na rynku produktów i usług, w której operujesz.
W momencie, kiedy masz pełną świadomość, z jakim materiałem pracujesz i w jakim środowisku, zgromadziłeś wystarczające podstawy do wyznaczenia celów biznesowych.
Najłatwiej oczywiście powiedzieć, że cel biznesu to zarabiać pieniądze, ale nie oszukujmy się, ta odpowiedź to tak naprawdę przedsmak wielu kolejnych pytań. Ile pieniędzy? Jakimi kanałami? W jakim czasie? I wielu innych. Zarabiać pieniądze można i pracując na etacie u pracodawcy, ale z jakiegoś powodu zdecydowałeś się na inną drogę, bardziej ryzykowną, ale też niewątpliwie satysfakcjonującą. Przeanalizuj więc, jak chcesz, aby ta droga wyglądała i dokąd nią podążasz.
Żeby było Ci łatwiej wyznaczyć cele, które następnie pokierują Cię przy planowaniu działań marketingowo-sprzedażowych, warto spróbować techniki SMART. Przy jej użyciu wyznacza się cele spełniające poniższe wymagania:
- Specific, czyli określony tak, abyś po jego zapisaniu nie musiał się zastanawiać, co miałeś na myśli. Wybierz zagadnienie precyzyjnie, np. zwiększenie średniej wartości transakcji w sklepie lub zatrudnienie nowych pracowników.
- Measurable, czyli mierzalny. Wydawałoby się to oczywiste, ale firmom przy wielu celach bardzo trudno określić wartość liczbową, którą chcą zrealizować w danym celu. Może to wynikać z nieznajomości realiów, braku pewności w podejmowaniu decyzji lub punktu odniesienia. Jeśli planujesz mierzyć coś po raz pierwszy, np. ruch na stronie internetowej, która dopiero ruszyła, masz prawo do wątpliwości. Niezależnie od wszystkiego warto choćby minimalnie rozeznać się w temacie i zdecydować na wartość liczbową, nawet jeśli jeszcze w trakcie realizacji celu zechcesz ją zmodyfikować.
- Achievable, czyli osiągalny. W pierwszym momencie mogłoby się wydawać, że jeśli cel jest mierzalny, to nie trzeba już przejmować się osiągalnością, jednak sam fakt przypisania liczby jeszcze nie oznacza, jak ona ma się do rzeczywistości. Osiągalność będzie zależna od wielu czynników, np. przedziału czasowego, dostępnego budżetu, realiów rynkowych. Trudno spodziewać się np. stuprocentowych wzrostów przychodu rok do roku, jeśli Twoja firma operuje na rynku lokalnym z dużą konkurencją.
- Relevant, czyli istotny dla Twoich działań. Zanim postawisz sobie cel, który brzmi dla Ciebie profesjonalnie i poważnie, upewnij się, że ma on bezpośredni związek ze sposobem prowadzenia biznesu i etapem rozwoju, na jakim się znajduje. Nie warto oglądać się na konkurencję lub dużo większych graczy z wysoką pozycją rynkową – każda firma to inny świat, o różnych bogactwach i niedostatkach.
- Timely, czyli osadzony w czasie. Przedział czasowy dopełnia proces określania celu, pośrednio decydując o tym, na ile jest osiągalny i istotny dla biznesu.
Zainspiruj się kilkoma przykładami:
W ciągu najbliższego kwartału zdobędę czterech nowych klientów.
W ciągu najbliższych sześciu miesięcy obniżę koszty operacyjne firmy o 25% w skali miesiąca.
Do końca roku zbiorę pozytywne opinie na temat mojej firmy od wszystkich klientów, którzy dokonali zakupów do końca października.
Jak widzisz, cele te dotyczą mniej lub bardziej szczegółowych elementów działalności, natomiast formuła sprawdza się dla wszystkich tak samo. Polecam!
Podsumowanie
Twoi klienci korzystający z internetu i innych form komunikacji cyfrowej (np. SMS) poruszają się po pewnych określonych szlakach, dla nich najbardziej dogodnych i intuicyjnych. Na szlakach tych znajdziesz punkty styku, czyli metody komunikacji, jakie możesz wykorzystać, aby dotrzeć do jak największej grupy zainteresowanych klientów i mieć pewność, że Twoja obecność zostanie przez nich zauważona. Do punktów styku możemy zaliczyć np. media społecznościowe, skrzynkę e-mailową, wyszukiwarki, aplikacje mobilne, serwisy opiniotwórcze i wiele innych.
Obok punktów styku typowych dla konkretnej grupy klientów można wskazać te najbardziej uniwersalne, z których każdy biznes może czerpać pewną korzyść. Należą do nich np. strona internetowa, blog firmowy, sklep online (e-commerce) czy wiadomości automatyzowane (e-maile, SMSy, powiadomienia push i inne). Na pierwszy rzut oka zaprojektowanie i wdrożenie takich rozwiązań wydaje się trudne, ale nic bardziej mylnego – na rynku można znaleźć wiele gotowych szablonów, zaprojektowanych tak, abyś mógł jak najszybciej korzystać ze swoich nowych punktów styku przy minimalnym nakładzie pracy. Z czasem wszystkie kanały komunikacji można rozbudować i szlifować do perfekcji, jednak nawet bardzo prosta strona czy newsletter dla klientów mogą przynieść wiele korzyści dla Twojego biznesu.
Wybór takich narzędzi i platform to ważna decyzja, dlatego lepiej przemyśleć ją zawczasu i nie dać się zwieść pozorom i pokusom, takim jak darmowy plan czy ogromna liczba funkcjonalności. Warto zwrócić uwagę, czy narzędzie jest wystarczająco proste w obsłudze (nie zniechęcisz się po pierwszym kontakcie), ile będzie kosztować Cię korzystanie z niego w dłuższej perspektywie (np. przy wzroście liczby kontaktów klienckich lub innych przechowywanych danych), jakie funkcjonalności będą Ci najbardziej potrzebne. Narzędzia płatne oferują zwykle darmowe wersje próbne, więc masz szansę zapoznać się z daną platformą, zanim podejmiesz decyzję zakupową.
Kiedy zadbasz o podstawowe punkty styku i włączenie ich w swoje działania marketingowe, przyjrzyj się swoim celom biznesowym. Twoje plany marketingowe i sprzedażowe powinny koncentrować się wokół realizacji określonych celów. Sprawdzona i skuteczna metoda wyznaczania celów to SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Timely). Trzymając się takiego schematu będziesz dążyć do jasno określonych, mierzalnych, osiągalnych, istotnych dla biznesu celów w ramie czasowej, która nada im sens. Każde skuteczne działanie zaczyna się od dobrze ujętego celu – do dzieła!
Chcesz dowiedzieć się więcej? Poznać tajniki digital marketingu i sprzedaży? Zarezerwuj swoje miejsce na kursie już dzisiaj!